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聯通調整戰術:3G政策補貼轉向Android

    來源:未知    發布時間:2011-06-16 14:42    編輯:蔣秀玲

或許到了要扭轉尷尬局面的時候了。 6月15日,一位資深手機國包商向記者透露說,從5月中旬開始,中國聯通(微博)針對三星、摩托羅拉、索愛等多款Android手機與渠道商展開包括合約放號在內的三方深度合作。 毫無疑問,中國聯通(600050.SH)是始于2008年的那場以3
或許到了要扭轉尷尬局面的時候了

  6月15日,一位資深手機國包商向記者透露說,從5月中旬開始,中國聯通(微博)針對三星、摩托羅拉、索愛等多款Android手機與渠道商展開包括合約放號在內的三方深度合作。

  毫無疑問,中國聯通(600050.SH)是始于2008年的那場以3G和重組為名的電信業“均貧富”運動的最大受益者,也是最快樂、最痛苦、最糾結的復合體。

  過去一年中,借力iPhone成功完成3G形象“脫貧”的中國聯通,在收獲豐厚3G用戶的同時,也為此付出不小代價:今年一季度聯通業績仍然沒能止住下滑之勢,僅實現凈利潤0.48億元,比上年同期大幅下降86.93%,而對其業績構成最大拖累的仍然是iPhone的巨額補貼(一季度3G終端銷售虧損19億元,同比虧損增加18億元)。

  這是2008年中國3G元年以來,聯通第四個以“增量不增收”為開局的年頭。

  上述手機渠道商人士認為,聯通正在經歷“戰術上的調整”,即過去聯通把70%的精力用于iPhone,這在未來是一件并不經濟的事情,成熟的Android手機更便宜,聯通將會用更經濟的產品、更豐富的產品線來降低補貼銷售的比重。

  被寵壞的蘋果

  從一個用戶市場占有量最低、長期集中在低端消費群,轉型為一個3G用戶三分天下有其一、用戶品質上乘的品牌形象,聯通只用了兩年。如果說,它的神奇轉型來自于那只蘋果,還不如說來自于新一輪中國電信(微博)業重組賦予中國聯通的天然優勢——WCDMA從系統網絡到終端產品的商用成熟度。

  iPhone給足了聯通發力的機會,利用“老貴族”中國移動(微博)在TD-SCDMA向LTE演進的時間差,聯通沃3G重金補貼iPhone用戶,成功實現3G高端用戶圈地。截止到今年4月30月,中國3G用戶量約為7000萬戶,剔除掉數據卡用戶,中國聯通不僅鞏固了三分天下的局面(2035萬戶),并且成功擄走了相當數量含金量最高的用戶(包括部分中國移動全球通用戶)。

  這一切要歸功于聯通的“血本造牌”戰略:中國3G啟動之后,中國聯通的營收規模從2008年的1527.64億上升到去年的1761.68億元;但與此同時,其凈利潤也在不斷下滑,從2008年的197.41億元,到2009年的31.37億元,再到2010年的12.28億元。

  來自iPhone的補貼成本是造成聯通“旺丁不旺財”的重要原因。以2010年為例,聯通來自于3G終端的銷售虧損高達31.7億元,其大部分即投放在iPhone上。

  深圳聯通人士認為,聯通在3G發展的第一步利用iPhone作為突破的戰略是成功的,否則聯通不可能在如此短的時間內樹立起沃3G的高端品牌形象并爭取到如此多的高端用戶,“市場的機會窗對于在2G時代處于弱勢地位的聯通而言是有限的”。

  但是聯通未來的發展正遭遇拐點。“第二階段聯通不能簡單用少量的高端手機去發展用戶,要發展更為廣泛的中高端用戶,包括中低端用戶也要發展,就要選擇更多型號的手機。”深圳聯通人士告訴記者,除了經營利潤上的壓力, 3G用戶的用戶分布趨勢也是聯通轉道Android的動因所在。

  “iPhone的開放度不夠,增長潛力不足,Android的發展非常快,也更開放,幾乎所有廠家都參與進來。”前文提及的手機渠道商人士表示,聯通需要整合產業鏈,包括吸引更多手機廠商和渠道廠商。

  政策補貼轉向Android

  前述手機國包商對本報說,聯通在5月開始在全國范圍內就渠道合約銷售的Android手機推廣進行大規模補貼,具體做法是,用戶綁定兩年單月226元套餐即可享受免費購機優惠;或者購買裸機后加入多種選擇的套餐,聯通給予50%的返還。同時還對國包商的業績給予資金獎勵。“這些政策之前是沒有的。”該人士說。

  據深圳聯通人士透露,僅5月單月,通過聯通與國包商合約放號渠道進行銷售的手機,全國排前三位的手機有諾基亞C7、樂Phone、MOTO ME525,后兩家即為Android手機,單一機型月銷量最低在8萬以上。

  據記者了解,目前僅廣東地區與中國聯通展開深度合作的渠道商就有深圳的恒波、天音、廣東龍粵、東莞捷通等手機連鎖商。

  整合社會渠道,用更多的機型發展普及型3G用戶,也是聯通2011年下半年的目標。顯然這首先可以緩解成本壓力。有國包商向記者算了筆賬:“Android操作系統背后有十幾家重量級廠商在支持,這些廠商都有比較強的公開渠道,多廠商介入使得聯通3G用戶一方面產品豐富了,另一方面補貼也會下降。”

  另一方面,定價相對“平民”的Android手機也有利于將聯通原有低端用戶“拉進”3G陣營,畢竟,聯通2G存量用戶有1.6億。

  產業鏈洗牌:爭奪運營商

  手機廠商+渠道商+運營商,這將是3G時代通信產業鏈的新生態。

  前述資深手機國包商告訴記者,他所在的公司今年的戰略面臨全面轉型,業務將向3G智能機傾斜,為此公司今年上半年采取了“斷臂”行動,大規模地清理了庫存的2G手機。他判斷說,3G時代運營商占據了產業價值鏈核心,渠道如何借力運營商將成為下一步制勝的關鍵。

  “3G時代的產品銷售必須要整合到運營商的政策補貼當中,未來的手機銷售會有超過1/3是通過補貼銷售的。”他據此預測,就一家國包商而言,最晚至2012年,通過與運營商的合約銷售占公司的手機銷售比例將達到40%-50%。

  “像天語這樣的小品牌手機廠商之所以式微,是因為它過去執行的高于30%給渠道的返點模式難以為繼,因為他的手機品質給用戶的體驗無法在3G時代繼續。”該國包商人士說,目前行業平均8%-12%的渠道低返點將對手機渠道商構成挑戰,“未來全國可能只能存活十家左右的國包商,和更少的區域代理商”。

 

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